[Dossier 1/2] Social Selling par l’agence de communication Barcelona&co
Définition
Avant d’entrer dans le vif du sujet commençons simplement par définir le Social Selling. Le social selling ou « vente sociale » est la démarche qui consiste à utiliser les médias sociaux — Twitter et linkedin par exemple — dans le processus de vente. Le social selling illustre donc le pont entre le marketing et les commerciaux .
Cette stratégie ne se résume pas simplement par la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. En effet le social selling est un processus bien plus global, de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet ainsi de détecter, d’accélérer et/ou de développer votre business.
Conséquence de la transformation digital, on constate aujourd’hui en BtoB, 57% des décision des d’achats sont prise bien avant le premier contact avec un commercial.
Les acheteurs et décideurs se forgent une opinion, un avis, grâce à des recherches sur Google et sur les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat : c’est un cycle plus ou moins long (en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit / service) de prise d’informations, de benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo de votre logiciel, une présentation de votre service ou encore une demande de devis.
Comment influencer votre cible pendant cette phase de pré-achat ? C’est là que les contenus entrent en jeu : vos équipes commerciales doivent diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes des contenus qui vont prouver votre expertise, votre savoir-faire, démontrer la performance de votre produit / service mais aussi des contenus qui répondent à une problématique chez vos clients potentiels. Bref, tout ce qui va influencer l’acheteur pendant son cycle de pré-achat.
Le social selling ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est simplement un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads (prospects), de réduire le cycle de vente de vos équipes et potentiellement de mieux convertir. Il est donc fondamental d’être à la fois présent sur le offline et le online.
Êtes-vous prêt à vous lancer dans le Social Selling ?
Avant toute choses, il est impératif de bien déterminer votre cible afin de choisir les réseaux sociaux à utiliser. Une fois votre cible définie et vos média sociaux choisis, vous devez connaître le niveau de maturité de votre entreprise afin d’engager des actions adaptées.
Il existe 3 niveaux de maturité : ramper, marcher, et courir
Les 3 niveaux de maturité
Ramper
Lorsque vous êtes dans cette phase du social selling, vous pouvez constatez, en évaluant le niveau de présence sur les réseaux sociaux de vos collaborateur, que dans votre entreprise :
- les commerciaux ne sont pas encore à l’aise avec l’usage même élémentaire des médias sociaux comme outils professionnel.
- Publient peu ou pas de contenu sur les médias sociaux
- N’utilisent pas les médias sociaux
Les conseils de l’agence de communication Barcelona&co :
- Développez votre personal Branding
- Ayez des profils LinkedIn, Twitter crédibles
- Publiez régulièrement
- Invitez vos contacts
- Engagez une veille ciblée :
- Rejoignez des Groupes LinkedIn
- Analysez et écoutez les Hashtag (#) de votre secteurs
Marcher
Lorsque vous avez atteint cette phase, vous pouvez constater que :
- Les commerciaux ont mis en place des profils professionnels crédibles
- publient régulièrement
- les utilisent pour rester en contact avec leur clients/fournisseurs.
Les conseils de l’agence de communication Barcelona&co :
- Prenez conscience de votre écosystème
- Créez des listes sur twitter
- Influenceurs
- Prospects
- Concurrents
- Utilisez des plateformes Social Media
- Créez des flux de recherches
- Écoutez les signaux et engagez vous !
- Planifiez vos messages
- Créez des listes sur twitter
Courir
Vous êtes bientôt un expert du social selling ! À ce niveau de maturité, vous pouvez constater que :
- Les commerciaux partagent une grande variété de contenu sur les Réseaux sociaux
- Engagent toutes les semaines la conversation avec leur contact
- Organisent des rendez-vous à partir des conversation initiée sur les réseaux sociaux
Les conseils de l’agence de communication Barcelona&co :
- Suivez vos résultats
- En utilisant des outils de listening et d’analytics pour mesurer les leads (prospects) et opportunités en provenance des médias sociaux
- Intégrer les informations au CRM
- Peaufinez votre Stratégie de contenu
- Identifiez les contenus les plus impactant, générant le plus de conversation
- Mettez en avant les champions & les bonnes pratiques
Conclusion
Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les médias sociaux dans le processus de vente. Avant de commencer à implémenter cette stratégie, il est important de bien connaître sa cible, d’identifier les réseaux sociaux à utiliser, et enfin de définir le niveaux de maturité de votre entreprise.
Nous espérons avoir pu vous éclairer sur cette nouvelle pratique, et vous donnons rendez-vous mardi prochain sur le blog de l’agence de communication Barcelona&co pour la suite de ce dossier (comment implémenter la stratégie de social selling?).
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