[Dossier 2/2] Social Selling par l’agence de communication Barcelona&co
Comment implémenter la stratégie de social selling ?
Le social selling s’appuie sur vos équipes et il doit être incarné. Vos commerciaux doivent mettre à disposition de votre entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux et donc leurs réseaux sur les différentes plateformes.
Il est possible que certains de vos commerciaux ne soient pas prêts à entreprendre une démarche de social selling. C’est poourquoi vous devez en amont repérer les profils susceptibles d’être intéressés. Comment ? En analysant leur niveau de présence et leur pratique actuelle sur les réseaux sociaux : sont-ils présents sur Twitter, LinkedIn ? Font-ils de la veille ? Sont-ils friands de contenus professionnels ? En partagent ils ?
Le petit conseil de l’agence de communication Barcelona&co :
Faites une annonce et invitez les volontaires à participer plutôt que d’imposer le social selling à toutes vos équipes. Pour attirer vos collaborateur, faites leur voir le social selling comme une méthode gagnant-gagnant : en étant actif sur les réseaux sociaux, les commerciaux gagnent en expertise, en crédibilité et en visibilité et ce sera toujours utile pour leur carrière. Pour l’entreprise, le social selling permet d’intégrer les équipes, de les souder et de les motiver autour d’une nouvelle pratique.
Bien que le social selling ne soit pas une simple création de compte sur les réseaux, la première étape est forcément de construire sa présence sur les différentes plateformes, de bien partager sur les réseaux sociaux et surtout d’optimiser les profils sur les plateformes.
Pensez vos profils et optimisez les pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects. Utilisez des mots clés liés à vos domaines d’expertise dans les sections de présentation, résumé et bio.
Pour maîtriser les codes des différents réseaux sociaux, il est essentiel de mettre en place plusieurs sessions de formation et d’accompagner vos commerciaux dans cet apprentissage. Vous pouvez également faire appelle à l’agence de communication Barcelona&co pour vous accompagner dans cette démarche.
Les Étapes
Vous avez réuni votre dream-team de social seller ? Vous avez optimisé vos profils sur les réseaux sociaux ? Vous êtes donc prêt à démarrer. Afin d’assurer le bon fonctionnement de cette stratégie, l’agence de communication Barcelona&co vous conseille de suivre les étapes suivantes :
- Fixez vous des objectifs qui soient
- Alignés aux objectifs globaux de l’entreprise
- Spécifiques
- Mesurables
- Acceptables et ambitieux
- Réalistes
- Temporellement définis
- Réalisez un audit interne
- Ma présence sur les Média Sociaux (entreprise, commerciaux, dirigeant …)
- Où parle-t-on de moi ? (tv, radio, …)
- Ma cible
- Mon environnement compétitif
- Créez et diffusez du contenu
- Analysez l’existant et créer
- Identifiez les opportunités & réagir
- Diffusez le contenu et communiquez
- Mesurez les résultats
- Gain d’audience sur votre site et / ou blog
- Abonnement à votre newsletter
- Trafic sur des pages produit / service spécifiques
- Augmentation des followers, des relations LinkedIn
- Nombre de téléchargements (d’un livre blanc par exemple)
- Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
- Nombre de calls découverte suite au social selling
- Optimisez et continuez …
Quels contenus faut il partager ?
Actualités, News sectorielles, B.A.BA, articles de fond, études, dossiers, interviews, cas clients, livres blancs, vidéos tutorielles, … , les possibilités sont (pratiquement) infinies.
L’important est de penser à votre cible, à ce qui l’intéresse, ce qui lui permet de comprendre et de s’informer et surtout au contenu susceptible de l’influencer dans son processus d’achat.
Notez bien que vos commerciaux ne sont pas forcément des experts du web et c’est vous — avec l’aide d’une agence de communication comme Barcelona&co 😉 — qui devez les aider pour dénicher des contenus, les créer, les sélectionner et les mettre à leur disposition.
Voici les premières étapes pour développer une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux :
1) Faire un audit de l’existant
Toutes les entreprises ont des déjà des choses à dire et souvent les contenus existent déjà, mais ils n’ont pas le bon format, le bon angle et ne sont pas adaptés pour les réseaux sociaux.
2) Mettre en place votre veille
Commencez par inciter vos équipes à :
- Suivre des blogs / Mettre en place des Googles alertes / Newsletters / Des forums.
- Créer des listes sur Twitter sur la thématique : suivre des décisionnaires, des acheteurs mais aussi des influenceurs, des personnes légitimes sur votre thématique et qui peuvent influencer les processus d’achat (blogueurs, consultants, experts, etc.)
- Participer à des groupes thématiques sur LinkedIn : pour suivre les conversations, repérer des contenus intéressants mais aussi capter les attentes de vos futurs prospects et leurs besoins.
Comment intégrer le social selling dans les habitudes ?
Le social selling n’est pas une campagne en one shot mais bien un processus quotidien et de moyen / long terme. Voici quelques actions que vos commerciaux peuvent mener régulièrement :
- Se connecter à des nouveaux profils Linkedin / ajouter des comptes Twitter
- Rechercher des potentiels clients via les groupes Linkedin, la recherche Linkedin ou Twitter
- Commenter des contenus, liker des contenus, retweeter, féliciter pour créer une interaction avec des socionautes pertinents (acheteur potentiels ou influenceurs)
- Répondre aux messages et aux sollicitations
Bref, il faut être dans une démarche “social”, il faut échanger, partager, discuter, commenter, remercier. De plus, en mettant en place des habitudes chiffrées (5 prises de contact et 3 publications par semaine, par exemple), vous pourrez comparer et donc mesurer les actions entreprises.
Conclusion
Pour mener à bien une stratégie de social selling, il est important de suivre certaines étapes : trouver des personnes volontaires, optimiser les profils des réseaux sociaux de ces personnes, fixer des objectifs, faire un audit interne, créer et diffuser du contenu, mesurer les résultats, optimiser et continuer.
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